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商场如战场,兵不厌诈,多谋是福。善用语言艺术,你会发现许多矛盾便会迎刃而解,财源滚滚来。明明是好商品.为什么顾客就是不肯登门呢?既然你已经过了质量关,那么接下来你需要的是一点销售技巧,让白色谎言去对付顾客消费心理上的种种问题吧。


高招之一:虚拟品牌


品牌硬不硬,往往成为对方实力的重要衡量标准。而顾客在选择商品的时候,谁又不愿意购买实力商家名下的商品呢?哪怕价格质量相差无几,但是许多隐性的升值空间却不是一时能说清的。住在电业局家属区旁边,至少能确保供电,不需要三天两头买蜡烛:买这家公司的股票,是因为不少有实力的企业家有股份,至少确保不会下跌得很厉害;买那家公司的家电,因为知道它有着强大的国有企业出资撑腰,至少不会赚点钱就跑,让售后服务求告无门……因此,在商品销售的时候,不妨吹嘘吹嘘自己的品牌,哪怕不是那么硬的关系,也要说成板上钉钉的事情,顾客自然会将这些附加值列入考虑范围中。


高招之二:搜罗案例


中国人向来缺乏“头羊”精神,许多时候都希望别人做“第一个吃螃蟹的人”,自己可以观望观望效果,看看形势再作决定。所以,即使是自己觉得不错的东西,也很少独立做出购买的决定,而是希望有人一起承担这个购买的后果,“好”,自然皆大欢喜,“不好”,也可用自己不是倒霉的人安慰自己。因此,要是对自己的商品有足够的信心,不妨用案例来进行说服。借用员工的真实资料,引用科学研究数据,夸大一下效果,掩饰一下失败的可能,你的话会具有很强的说服力。


高招之三:虚拟伙伴


中国老话说得好:“看其人,观其友。”所谓“物以类聚,人以群分”,即不是一个档次的人很难相交。尤其是商场上各种关系说到底都是利益关系。就算是友情援助、大力扶植,至少你也要是个可造之才,扶不上墙的阿斗是没有资格和大商家们并列的。


高招之四:产品热销


从众心理是一种奇特的心理现象,当一群人蜂拥而上千一件事情的时候,不少人也会完全相信大众的选择,不顾个人条件,不考虑实际情况而投身于此,完全失去理性。所以人们愿意在客满的餐厅外等候,也不愿意去一家“门可罗雀”的饭馆用餐。因此,当一样商品变得热销的时候,它就会在某些人眼里变成十全十美的东西,非要据为已有。利用这一点,虚构出热销的假象,是带动销售、打破冷场的好方法。


总之,对于客户的表述我们要全面的分析,来确定他说的是不是场面话,对于场面话我们坚决不能够相信,对待客户的场面话我们要保持冷静,不要让客户的场面话而影响我们分析问题的能力。


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